Воркфлоу: Дослідження потенційних клієнтів

Орієнтовний час: 20 хвилин Складність: Середня Категорія: 💼 Комерційні Професії: Торговці, Власники бізнесу

🌐 Мови: English Français Українська 🇺🇦

Кейс використання

У вас є потенційний клієнт (проспект), і вам потрібно зібрати інформацію перед зустріччю з продажу або підготовкою пропозиції. Цей воркфлоу допоможе вам:

⚠️ Ефективність: Добре кваліфіковані проспекти = +40% до конверсії порівняно з “холодними” контактами.

Попередні вимоги

Покрокова інструкція

Крок 1: Юридична інформація про компанію

mkdir -p ~/Cowork-Workspace/prospects/[company-name]

Офіційне дослідження:

Досліди юридичну інформацію для: [Назва компанії]

ПУБЛІЧНІ ДЖЕРЕЛА:
1. Державний реєстр юридичних осіб (бізнес-реєстр):
   - Точна юридична назва
   - Організаційно-правова форма (ТОВ, АТ, ПП тощо)
   - Податковий номер (ІПН/ЄДРПОУ)
   - Юридична адреса
   - Дата реєстрації
   - Керівники/директори (імена, ролі)
   - Класифікація діяльності (КВЕД)

2. Бізнес-бази даних (D&B, Bloomberg тощо):
   - Річний дохід (якщо дані публічні)
   - Кількість співробітників
   - Показник фінансового стану
   - Тренд доходу (зростання/падіння за 3 роки)

3. Реєстри/агрегатори бізнесу:
   - Показник надійності бізнесу (/100)
   - Історія (зміни адрес, зміни структури)
   - Пов'язані компанії (дочірні, материнська компанія)

ДАНІ ДЛЯ ЗБОРУ:
- Юридична назва: [Повна офіційна назва]
- Податковий номер: [Номер]
- Організаційно-правова форма: [Тип]
- Керівник: [Ім'я] ([Посада])
- Діяльність: [Опис КВЕД]
- Дохід за 2023: [Сума]
- Співробітники: [Кількість] осіб
- Стан: [Бал/100 або Добре/Середньо/Погано]
- Дата реєстрації: [Дата]
- Адреса: [Повна адреса]

Формат: Файл проспекта
Зберегти: ~/Cowork-Workspace/prospects/[name]/legal-info.txt

Крок 2: Цифрова присутність

Аналіз онлайн-комунікації:

Досліди веб-присутність для: [Назва компанії]

ВЕБ-САЙТ:
URL: [https://...]
Аналіз:
- Сучасний чи застарілий дизайн?
- Чи видно контактну інформацію?
- Чи чітко описані послуги/товари?
- Чи активний блог/новини? (дата останнього оновлення)
- Чи є форма контакту/запиту ціни?
- Чи згадуються відгуки клієнтів?

Точки комерційного інтересу:
- Сторінка "Вакансії" (сигнал зростання?)
- Останні новини (нова послуга, розширення?)
- Поточні проєкти (можливості)

СОЦМЕРЕЖІ:
Сторінка компанії в LinkedIn:
- Підписники: [X]
- Частота публікацій: [Активно/Неактивно]
- Тип контенту: [Найм/Продукти/Експертиза]
- Останні новини: [Дата + тема]

Facebook (якщо B2C):
- Відгуки клієнтів: [X] відгуків ([Рейтинг]/5)
- Залученість: [Висока/Низька]

Google My Business:
- Рейтинг: [X]/5 ([Y] відгуків)
- Останні відгуки: [Позитивні/Негативні теми]
- Фото локації (якість, сучасність)

ТОЧКИ УВАГИ:
- Повторювані негативні відгуки (проблеми з якістю/сервісом?)
- Нещодавнє розширення (потреба в обладнанні?)
- Активність у наймі (зростання = наявний бюджет?)

Зберегти: ~/Cowork-Workspace/prospects/[name]/digital-presence.txt

Крок 3: Контакти та особи, що приймають рішення

Ідентифікація стейкхолдерів:

Визнач осіб, що приймають рішення в: [Назва компанії]

КЕРІВНИЦТВО (з реєстру):
- Президент/Власник: [Ім'я]
- CEO (Генеральний директор): [Ім'я, якщо відрізняється]

ОПЕРАЦІЙНІ ЛПР (LinkedIn):
Пошук у LinkedIn за запитом "[Назва компанії]":
- Технічний/операційний директор
- Менеджер із закупівель
- Менеджер з експлуатації/технічного обслуговування
- Менеджер проєктів

Для кожного ключового контакту:
ІМ'Я: [Прізвище Ім'я]
ПОСАДА: [Позиція]
СТАЖ: [X років у компанії]
БЕКГРАУНД: [Освіта, досвід]
ІНТЕРЕСИ: [Якщо видно в профілі LinkedIn]

ІЄРАРХІЯ РІШЕНЬ (для B2B продажів):
- Користувач: [Хто використовує продукт/послугу]
- Інфлюенсер (впливова особа): [Хто рекомендує]
- Особа, що приймає рішення (ЛПР): [Хто підписує замовлення]
- Покупець: [Хто веде переговори про умови]

Це може бути одна людина (малий бізнес) або 4 різні людини (велика компанія)

РЕКОМЕНДОВАНИЙ ПІДХІД:
Якщо малий бізнес (<10 осіб): Контактувати безпосередньо з власником
Якщо СМБ (10-250 осіб): Визначити відповідного керівника відділу
Якщо корпорація: Офіційний процес закупівель (ймовірно, через тендер/RFP)

Зберегти: ~/Cowork-Workspace/prospects/[name]/contacts-decision-makers.txt

Крок 4: Потенційні потреби

Кваліфікація можливостей:

Проаналізуй потенційні потреби для: [Назва компанії]

МОЯ ПРОПОЗИЦІЯ:
[Опишіть ваші послуги/товари]

ВИЯВЛЕНІ СИГНАЛИ ДО ПОКУПКИ:

1. СИГНАЛИ ЗРОСТАННЯ:
   - Дохід +15% за останній фінансовий рік → Наявний бюджет
   - Найнято 5 нових людей (LinkedIn) → Розширення
   - Нова локація (Google Maps Street View) → Потреби в новому обладнанні?

2. ПРОЄКТНІ СИГНАЛИ:
   - Новини на сайті: "Нова філія в [Місто]" → Потреби в облаштуванні
   - Пост у LinkedIn: "Шукаємо постачальника X" → Пряма можливість
   - Подано заявку на дозвіл на будівництво (муніципалітет) → Майбутні роботи

3. СИГНАЛИ НЕЗАДОВОЛЕНОСТІ:
   - Повторювані негативні відгуки клієнтів на тему X → Потреба в покращенні
   - Нещодавня зміна постачальника (LinkedIn екс-співробітника) → Відкритість до конкуренції

КВАЛІФІКАЦІЯ МОЖЛИВОСТІ:

ЙМОВІРНІ ПОТРЕБИ:
- Потреба 1: [Опис]
  Обґрунтування: [Чому]
  Орієнтовний бюджет: [Діапазон бюджету]
  Термін: [Коли]
  Ймовірність: [Висока/Середня/Низька]

- Потреба 2: [...]

ЗАГАЛЬНИЙ ОРІЄНТОВНИЙ БЮДЖЕТ: [X-Y]
ТЕРМІНОВІСТЬ: [Негайно / 3-6 місяців / >6 місяців]
КОНКУРЕНЦІЯ: [Кого ще вони розглядають?]

БАЛ КВАЛІФІКАЦІЇ (/100):
- Відповідність розміру компанії: [/20]
- Наявність бюджету: [/20]
- Ідентифікована потреба: [/25]
- Сприятливий момент: [/15]
- Доступність ЛПР: [/20]

РАЗОМ: [X]/100
> 70: Гарячий проспект (контактувати швидко)
50-70: Теплий проспект (виховувати інтерес)
< 50: Холодний проспект (довгострокова розсилка)

Зберегти: ~/Cowork-Workspace/prospects/[name]/needs-qualification.txt

Крок 5: Зведений файл проспекта

Консолідація інформації:

Згенеруй повний файл проспекта для: [Назва компанії]

КАРТКА ПРОСПЕКТА (1 сторінка):

┌─────────────────────────────────────────┐
│ ПРОСПЕКТ: [Назва компанії]              │
│ Дата дослідження: [Дата]                │
└─────────────────────────────────────────┘

📊 ДАНІ КОМПАНІЇ
• Діяльність: [Сектор]
• Дохід: [X] млн | Співробітники: [Y] осіб
• Стан: [Бал] | Тренд: [↗ Зростання / → Стабільно / ↘ Падіння]
• Засновано: [Рік]

👤 ІДЕНТИФІКОВАНА ОСОБА, ЩО ПРИЙМАЄ РІШЕННЯ
• Ім'я: [Прізвище Ім'я]
• Посада: [Позиція]
• Контакт: [Email / Телефон, якщо отримано]
• LinkedIn: [URL профілю]

🎯 ВИЯВЛЕНІ ПОТРЕБИ
• Основна потреба: [Опис]
• Орієнтовний бюджет: [X-Y]
• Термін: [Коли]
• Сигнали до покупки: [Зростання/Проєкт/Незадоволеність]

💡 РЕКОМЕНДОВАНИЙ ПІДХІД
• Зачіпка (Hook): [Персоналізований ракурс]
• Рекомендації для цитування: [Схожі клієнти]
• Ймовірні заперечення: [Передбачити]

📈 КВАЛІФІКАЦІЯ
Бал: [X]/100 - Пріоритет: [Високий/Середній/Низький]

НАСТУПНІ ДІЇ:
□ Персоналізований імейл для знайомства
□ Телефонний дзвінок
□ Запит на контакт у LinkedIn
□ Надсилання цільової документації

Формат: PDF на 1 сторінку для друку
Зберегти: ~/Cowork-Workspace/prospects/[name]/PROSPECT-SHEET-[name].pdf

Приклади промптів

Швидке дослідження малого бізнесу

Швидке дослідження для: Пекарня "Мартін" (6-й район)

ШВИДКІ ДЖЕРЕЛА:
1. Google Maps: "Пекарня Мартін 6-й район"
   - Точна адреса, телефон, години роботи
   - Фото (вітрина, інтер'єр)
   - Відгуки: [X]/5 ([Y] відгуків) - прочитати останні 5

2. Пошук у Google "Пекарня Мартін податковий номер"
   - Знайти ІПН/ЄДРПОУ
   - База даних бізнесу: коротка інфо (дохід, співробітники)

3. Facebook/Instagram:
   - Наявність? Активність?
   - Тип клієнтів (за фото)

МЕТА: Продати комерційну піч

КВАЛІФІКАЦІЯ (5 хв):
- Розмір: [X] співробітників → розмір печі Y підходить
- Вік: [X років] → ймовірна потреба в заміні обладнання?
- Відгуки клієнтів: [Позитивні] → здоровий бізнес = платоспроможність

Рішення: Проспект для контакту ТАК/НІ
Якщо ТАК: Підготувати імейл із фото печі + ціною для їхнього розміру

Швидке збереження: ~/Cowork-Workspace/prospects/martin-bakery/quick-research.txt

Глибоке розслідування (великий клієнт)

Повний файл для: [Компанія 500 співробітників, $50 млн доходу]

ЕТАП 1: Юридичний та фінансовий (30 хв)
- Бізнес-реєстр: повний запис
- Фінансові бази даних: показники за останні 5 років
- Аналіз тренду доходу, прибутковості, боргу
- Перевірка платіжних інцидентів (через кредитні бюро, якщо доступно)

ЕТАП 2: Організація (30 хв)
- Оргструктура (LinkedIn + сайт)
- Ідентифікація ВСІХ ЛПР у ланцюжку закупівель
- Історія керівництва (нещодавні зміни?)
- Дочірні компанії / філії

ЕТАП 3: Стратегія компанії (30 хв)
- Прочитати прес-релізи (сайт + Google News)
- Проаналізувати річні звіти, якщо опубліковані
- Визначити стратегічні проєкти (розширення, інновації)
- Знайти публічні тендери (якщо державний сектор)

ЕТАП 4: Мережа та репутація (30 хв)
- Хто їхні клієнти? (референси на сайті)
- Хто їхні поточні постачальники? (публічні записи, якщо держсектор)
- Галузева преса: статті про компанію
- Професійні форуми: репутація в галузі

ЕТАП 5: Комерційний підхід (30 хв)
- Резюме можливостей (ймовірний бюджет $50К-500К)
- Стратегія входу (партнер? рекомендація? тендер?)
- Підготувати кастомне комерційне досьє
- Передбачити 3 рівні прийняття рішень (користувач, покупець, фінансист)

Повний файл (20-30 сторінок):
~/Cowork-Workspace/prospects/[name]/COMPLETE-FILE-[name].pdf

Інвестиція: 2.5 години дослідження
ROI (окупність): якщо контракт на $100К → очевидно вигідно

Усунення несправностей

Суперечлива інформація

Причина: Кілька джерел, застарілі дані Рішення: Ієрархія джерел:

ІЄРАРХІЯ НАДІЙНОСТІ (від найбільш до найменш надійної):

1. ОФІЦІЙНА ЮРИДИЧНА (надійність 100%):
   - Державний реєстр бізнесу
   - Офіційні бізнес-оголошення
   → Джерело істини для: податкового номера, юридичної адреси, керівників

2. НАПІВОФІЦІЙНА (надійність 95%):
   - Комерційні бази даних (D&B, Bloomberg)
   - Верифікована сторінка компанії в LinkedIn
   → Надійно для: доходу, кількості співробітників, контактів

3. САМОДЕКЛАРОВАНА (надійність 70%):
   - Веб-сайт компанії (дані від самої компанії)
   - Індивідуальні профілі в LinkedIn
   → Може бути застарілим або прикрашеним

4. ЗОВНІШНЯ (надійність 50%):
   - Відгуки клієнтів (суб'єктивно)
   - Статті в пресі (іноді спонсоровані)
   → Корисно для трендів, а не фактичних даних

ПРИКЛАД КОНФЛІКТУ:
- Офіційний реєстр: 25 співробітників
- LinkedIn: "50-100 співробітників"
- Веб-сайт: "Понад 100 членів команди"

→ Довіряти реєстру (25) як офіційному
→ Маркетинг може перебільшувати (сайт)

Проспект не знайдений

Причина: Малий бізнес, відсутність веб-присутності Рішення: Альтернативні джерела:

Проспект "Сантехнік Мартін" → немає сайту, немає LinkedIn

АЛЬТЕРНАТИВНІ ДЖЕРЕЛА:

1. Професійні довідники:
   - "Жовті сторінки"
   - Торгово-промислова палата (довідник бізнесу)
   - Довідники галузевих асоціацій

2. Місцеві соціальні мережі:
   - Місцеві групи у Facebook
   - Nextdoor (сусідська мережа)

3. Потужне польове дослідження:
   - Google Street View (побачити вітрину, розмір локації)
   - Проїхати повз (непомітно)

4. Мережа контактів:
   - Запитати колег, які знають їх
   - Спільні потенційні клієнти

5. Прямий контакт:
   - Телефонний дзвінок (через довідники)
   - Пряма кваліфікація телефоном:
     "Доброго дня, я хочу дізнатися, чи є у вас проєкт X, 
     щоб запропонувати рішення Y. Скільки у вас співробітників? 
     Який діапазон бюджету?"

Для малого бізнесу без вебу: прямий контакт часто ефективніший за дослідження

Варіації

Автоматизована конкурентна розвідка

Налаштуй Google Alerts (сповіщення) для цільових проспектів:

SPOVIŠČENNYA 1: "[Назва компанії]"
Частота: щотижня
→ Виявляє: статті у пресі, оголошення, новини

SPOVIŠČENNYA 2: "[Назва компанії] + найм"
→ Виявляє: вакансії = сигнал зростання

SPOVIŠČENNYA 3: "[Назва компанії] + тендер"
→ Виявляє: публічні закупівлі, можливості

Збір сповіщень:
Щопонеділка перевіряти листи від Google Alerts
Якщо є цікава інфо: оновити файл проспекта + комерційне відстеження

Інтеграція з CRM

Структуруй дані проспектів для імпорту в CRM:

Формат, сумісний із CSV:
| Компанія | Податковий № | Контакт | Email | Телефон | Дохід | Співробітники | Бал | Статус | Нотатки |

Імпорт до:
- HubSpot (безкоштовно до 1000 контактів)
- Pipedrive
- Zoho CRM

Переваги порівняно з Excel:
- Автоматизоване відстеження (follow-ups)
- Історія взаємодій
- Статистична звітність

Найкращі практики

  1. Кваліфікуйте ДО контакту — 15 хв дослідження заощаджують 2 години марних зусиль
  2. Пріоритет офіційним джерелам — використовуйте державні реєстри для юридичних даних
  3. Регулярне оновлення — перекваліфіковуйте проспекти кожні 6 місяців
  4. Відповідність GDPR/конфіденційності — зберігайте лише публічні професійні дані
  5. Систематична персоналізація — використовуйте результати дослідження в комерційному підході
  6. Об’єктивна оцінка (Scoring) — сітка оцінювання допомагає уникнути емоційної упередженості
  7. Простежувана документація — архівуйте джерела та дати дослідження
  8. ROI часу — поглиблюйте дослідження пропорційно до розміру потенційної угоди
*Назад до воркфлоу Документація Cowork*